Produzenten und Lieferanten in der chemischen Industrie streben schon lange nach digitaler Transformation, mussten sich bisher aber oft mit eingeschränkten Digitalisierungsbemühungen begnügen. Oftmals führen diese Bemühungen zu Effizienz und niedrigeren Kosten, aber für eine geschäftliche Transformation reichen sie nicht aus.
Darüber hinaus konzentrieren sich viele Digitalisierungsbemühungen auf frühe Phasen der Wertschöpfungskette wie Forschung und Entwicklung (F&E) oder Beschaffung und vernachlässigen oft die Vertriebs- und Marketingprozesse. McKinsey schätzt, dass digitale Technologien, die sich auf den Vertrieb und das Marketing auswirken, einige der höchsten EBITDA-Verbesserungen für Unternehmen bewirken können.
Deshalb sind Business-to-Business (B2B)-Marktplätze der chemischen Industrie, über die E-Commerce möglich ist, gerade jetzt ein so zentrales Thema unter den Chemieproduzenten. Denn diese verändern die Art und Weise, wie Geschäfte für die Vermarktung von Chemikalien gemacht werden.
Wenn Chemieunternehmen ihre Optionen für den Einstieg und die Expansion in den E-Commerce-Bereich erwägen, sollten sie vier Aspekte berücksichtigen:
1) Ermöglicht und verbindet die Lösung den gesamten Kaufprozess für Ihre potenziellen Käufer und Kunden, während sie gleichzeitig Ihre Marke schützt und aufwertet?
Der Kauf eines Produktes ist einer der letzten Schritte im Kaufprozess. Wenn die vorgelagerten Prozesse, wie Recherche, Anforderung von Mustern und Auswahl, nicht auf einer einzigen Plattform bereitgestellt werden, verliert der Käufer erhebliche Effizienzvorteile. Die langfristige Akzeptanz hängt davon ab, wie gut eine Plattform die Bedürfnisse des Käufers erfüllt – von der Suche und Auswahl bis hin zum Kauf, zur Verfolgung und Nachbestellung. Käufer möchten keine Anmeldungen und Prozesse für hunderte von Plattformen pflegen, und sie tendieren sicher zu einer Lösung, bei der das Ökosystem der chemischen Industrie vollständig vernetzt ist. Auf der Lieferantenseite benötigen die Chemieunternehmen Lösungen, die von den Käufern angenommen und gepflegt werden. Es ist zu aufwendig, auf allen möglichen Marktplätzen zu sein und umfassende Daten zu pflegen. Außerdem wollen die Chemikalienlieferanten ihre Marken schützen und fördern, während die meisten Marktplätze ihre Marken auf Kosten der Lieferanten fördern.
2) Unterstützt diese Lösung Chemikalienlieferanten dabei, relevante, genaue und aktuelle Informationen bereitzustellen?
Die Verwaltung von Chemiedaten ist von entscheidender Bedeutung, und die Folgen einer schlechten Datenverwaltung sind sowohl für Lieferanten als auch für deren Kunden nicht zu unterschätzen. Neben der Verlangsamung des Innovationsprozesses und dem Verlust von Umsatz- und Marktchancen, führt ein schlechtes Datenmanagement dazu, dass Unternehmen möglicherweise mit einer Haftung und teuren Strafen zu rechnen haben. Chemieunternehmen betrachten Dokumentationsunterlagen wie technische Datenblätter und Sicherheitsdatenblätter (MSDS) vielleicht nicht als Marketinginstrumente, aber sie werden für Kaufentscheidungen verwendet. Deshalb müssen Digitalisierungslösungen für Zulieferer die gesamte Wertschöpfungskette von der Forschung und Entwicklung über die Zulassung und das Marketing bis hin zum Vertrieb abdecken. Ein Lösungspartner, der den Prozess zur Erstellung, Pflege und Verteilung dieser Dokumente über alle Kanäle, einschließlich E-Commerce-Plattformen, digitalisieren kann, ist entscheidend für die Akzeptanz und Zufriedenheit der Käufer.
3) Bietet die Lösung einen breiteren Marktzugang?
Viele B2B-Marktplätze der chemischen Industrie sind unausgereift und haben kein konsolidiertes Publikum aus Lieferanten und Käufern. Es ist unwahrscheinlich, dass Käufer eine Plattform nutzen, die keine Produktbreite bietet und der es an technischen Daten mangelt, die für effiziente Kaufentscheidungen erforderlich sind. Zudem werden Lieferanten angesichts des Anlauf- und Wartungsaufwands erwarten, dass eine Plattform ihnen neue Kunden bringt. Idealerweise sollte die Plattform ein weiterer Marketingkanal sein, um die Bekanntheit und die Neukundengewinnung zu erhöhen und die Kundenbindung zu stärken, und nicht nur ein Mittel zum Abhacken der E-Commerce-Präsenz. Das bedeutet, dass die Plattform eine hohe Domain-Autorität haben sollte, um Käufer während der Recherchephasen und darüber hinaus zu gewinnen. Um dies zu erreichen, sollte eine Plattform mit modernen Marketing-Tools wie Suchmaschinenoptimierung (SEO) ausgestattet sein, um die Sichtbarkeit des Portfolios der Anbieter zu verbessern und so neue Kunden anzuziehen, zu binden und zu akquirieren.
4) Lässt sich die Lösung mit Ihren anderen Systemen integrieren, um Echtzeit-Analysen, Intelligenz und eine konsistente Benutzererfahrung zu bieten?
Um einen Marktplatz der chemischen Industrie vollständig zu nutzen, sind Daten und Analysen der entscheidende Faktor. Wenn Ihr Vertriebsteam Einblicke in die Suchanfragen von potenziellen Kunden oder in die Produktrecherche von Kunden erhält, kann dies sowohl Auswirkungen auf neue Verkaufschancen als auch auf die Kundenbindung haben. Die Zusammenführung dieser Informationen kann für das Marketing und die Produktentwicklung immens wertvoll sein. Man kann damit Markttrends erkennen und Prognosen unterstützen. Wenn Sie diese Erkenntnisse mit Ihrem bestehenden Customer Relationship Management (CRM)-System verbinden, können Sie die Fähigkeit Ihrer Vertriebsteams, neue Geschäfte abzuschließen, digital transformieren, ohne ein neues System in den Prozess einführen zu müssen. Dies hilft Ihnen dabei, den Vertrieb effizient zu gestalten und mit Hilfe von Daten die Ergebnisse zu maximieren. Die Integration mit bestehenden ERP (Enterprise Resource Planning)- und CRM-Systemen kann Lieferanten auch dabei helfen, Echtzeitdaten zum Auftragsstatus, zum Bestand und zur Sendungsverfolgung an Kunden zu übermitteln, die diese Informationen für ihre Planungs- und Berichtszwecke nutzen können. In der Praxis bietet E-Commerce möglicherweise weder dem Käufer noch dem Verkäufer von Chemikalien mit sehr einheitlichen Anwendungen und einem kleinen Nischenkundenstamm einen Mehrwert. Aber auch in diesen Fällen ist es sinnvoll, über alle Web-Kanäle hinweg ein einheitliches Erlebnis für technische und produktbezogene Informationen zu bieten. Eine Lösung, die in Ihre Website integriert ist und erstklassige Suchfunktionen bietet, ist nach wie vor wichtig für den Erfolg. Es hilft Ihnen, technische Daten und Produktinformationen für die Recherche und die laufende Nutzung zu erhalten.
Bisher gab es keine Plattform oder Softwarelösung im Ökosystem der chemischen Industrie, die diese Anforderungen erfüllen konnte. Daher haben sich UL und Agilis zusammengetan, um Lieferanten bei der vollständigen Vernetzung und digitalen Transformation des Einkaufsprozesses zu unterstützen. Bei dieser Zusammenarbeit werden UL Prospector®, eine führende Suchmaschine für Chemikalien und Inhaltsstoffe, und das Fachwissen von Agilis im Bereich E-Commerce-Technologien in der chemischen Industrie genutzt, um Prospector-Nutzern digitale Einkaufs- und Fulfillment-Lösungen anzubieten.
In über 20 Jahren hat UL Prospector® ein umfangreiches Netzwerk mit hunderttausenden von Anwendern und Lieferanten aufgebaut. Anbieter auf Prospector können nun mit Agilis eigene E-Commerce-Portale aufbauen und diese mit Prospector verknüpfen, um den Endverbraucher eine einfache, bequeme und sichere Möglichkeit zu bieten, ihre Produkte zu kaufen.
Zusätzlich zu einem breiteren Marktzugang durch Prospector bietet UL Lösungen zur Digitalisierung der chemischen Lieferkette für Chemikalienlieferanten an, um Folgendes zu fördern:
- Geschäftswachstum und kommerzielle Spitzenleistungen
- Produktinnovation und Compliance
- Risikomanagement und Kommunikation
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Article and images © 2021. Article originally appeared in the June 7th 2021 issue of Chemical Week.
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